Plano de Negócio MAG Comunicação

INTRODUÇÃO

O estudo tem como objetivo levantar informações, em busca de avaliar e planejar a viabilidade da agência de marketing, a qual vai ser apresentada aqui, motivado pelo real interesse em estruturar de forma prática o empreendimento.

Tendo esse desejo prático, faz-se necessário a organização, provida de um planejamento, que vai levantar os pontos mais importantes a serem trabalhados.

Tendo em vista toda a experiência prática e network do fundador da agência no mercado de marketing e eventos que hoje já atrai cliente de forma espontânea, em busca do sucesso e da realização do sonho, que irá se potencializar com o planejamento daqui ou não se mostrar eficaz, podendo ser reestruturado ou ajustado para conquistar clientes e solidez.

1. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

Dada a relevância do tema, em questão, faz-se necessário a sustentação teórica que irá guinar e direcionar os conceitos mais práticos do restante deste trabalho.

Visto a importância dos preceitos de marketing aprendido no curso e como todo este pode estimular no sucesso do projeto aqui apresentado, segue: 

“A tarefa do marketing é encontrar meios de ligar os benefícios do produto às necessidades e aos interesses naturais das pessoas.” (KOTLER, 2000, p.28)

Tendo em vista isso, o entendimento da Análise SWOT se faz importante para ser aplicado. Segundo a Endeavor e o Movimento Empreenda(2011), é útil porque incentiva o empreendedor a analisar sua empresa sob diversas perspectivas de forma simples, objetiva e propositiva e serve para analisar os pontos fortes e fracos, e as oportunidades e ameaças de um negócio. Em seguida, o empreendedor pode organizar um plano de ação para reduzir os riscos e aumentar as chances de sucesso da empresa.

	Contribui para a estratégia da sua empresa	Dificulta a estratégia da sua empresa
AspectosInternos	Pontos Fortes	Pontos Fracos
AspectosExternos	Oportunidades	Ameaças

Fonte: Adaptado de Endeavor e Movimento Empreenda 

E desta forma para intensificar o estudo, até para análise de benchmarking e da influência de todos os possíveis stakeholders o impacto deste em cada um dos 4 pontos da Análise SWOT, destacaremos 5 forças do prof. Michael Porter, apontado pela professora Silvia Sfeir no curso de planejamento e estratégia de marketing do Insper:

Fonte: Slides do Curso Planejamento Estratégico de Marketind do Insper

De acordo com a tese levantada, quanto maior e mais forte forem cada um dos representantes nos 5 quadros acima, maior será a rivalidade entre as empresas, às barreiras à entrada serão baixas, haverá uma forte concorrência por produtos substitutos, o poder de barganha estará nas mãos dos compradores e fornecedores. (Sfeir, Silvia,2016)

1. O Business Model Canvas

Criado por Alexander Osterwalder, partindo de uma tese de doutorado, indo para um processo de criação colaborativo que contou com a ajuda de mais de 200 consultores que resultou no livro Canvas Business Model, esta conceituação de modelo de negócio trouxe facilidade aos planos tradicionais para novas empresas ou projetos empresariais que muitas vezes eram tomados por tempo e repetições.

“Acreditamos que um Modelo de Negócios pode ser melhor descrito com nove componentes básicos, que mostram a lógica de como uma organização pretende gerar valor. Os nove componentes cobrem as quatro áreas principais de um negócio: clientes, oferta, infraestrutura e viabilidade financeira. O Modelo de Negócios é um esquema para a estratégia ser implementada através das estruturas organizacionais dos processos e sistemas.”(OSTERWALDER, PIGNER, 2011, p.15)

Neste livro, onde temos o quadro principal abaixo, aborda cada um dos pontos que seguem uma lógica, sendo: Segmentos de clientes, ou seja, uma empresa serve à um ou mais clusters de clientes; proposta de valor, que seria a solução entregue ao cliente; canais que podem ser de distribuição, vendas e comunicação para entregar até o cliente; como se mantém o relacionamento; receitas; recursos necessários; Atividades que o negócio exercerá; parceiros, que será fornecedores para exercer as atividades; e por último, balanço financeiro.

Fonte: O Analista do Modelo de Negócios

2. Segmentação de Mercado

O que se diz o autor do Canvas explicita é o fato da importância de estabelecer um foco pré-definido de cliente. Como se não escolher o seu alvo, faz com que não acerte ou não tenha pra quem vender.

Durante o curso, em Planejamento Estratégico e Marketing, vimos o segmento, visto de forma que podemos aplicar, sendo da seguinte forma:

Geográfica: adaptar sua identidade e modus operanti totalmente diferente em função da região que se encontra.

Demográfico: faixa etária, gênero, estado civil, renda, profissão, país de origem, etc.

Psicográfica: baseado em poder aquisitivo, ciclo social, comportamento de compra e a forma como a pessoa se expressa e se identifica com a marca que consome, basicamente, estilo de vida.

Comportamental:

De acordo com Kotler (2002, p. 289): 

Na segmentação comportamental, os compradores são divididos em grupos com base em seus conhecimentos de um produto, em sua atitude com relação a ele, no uso dele ou na resposta a ele.

Muitos autores, como visto, embasado dentro do nosso estudo acadêmico, não separam o marketing Business to Business de Business to Consumer, porque dentro do das empresas existem pessoas físicas, como qualquer consumidor final.

Mas faz-se necessário apontar que a agência colocar aqui funciona como um canal para facilitar a comunicação com o consumidor final do nosso cliente empresarial. Tendo em vista isso, administração do trabalho junto ao cliente funciona da seguinte forma: 

“[…] O termo externo significa que o canal de marketing existe fora da empresa. Em outras palavras não faz parte da estrutura organizacional interna. A administração desse canal envolve, portando, o uso da administração interorganizacional (administrar mais de uma empresa), em vez de intraorganizacional. É importante ter esse ponto em mente, pois muitos problemas e peculiaridades do gerenciamento dos canais de marketing  decorrem dessa estrutura externa.”

A função teórica de um funil de vendas também pode ser muito aplicado para a Segmentação, quanto para os próximos itens deste trabalho. Segunda a Salesforce, maior empresa de CRM do mundo, o conceito de funil de vendas, também aplicável em negócios Business to Business, identifica quem seriam os leads (os chamados clientes potenciais, termo utilizado no mercado de marketing e vendas) até o a conversão em negócio final. 

 Fonte: Site da Salesforce

No topo do funil, como falado, seria a fase para reconhecer perfis de clientes ou a segmentação, até de acordo com o raciocínio deste conceito de funil e de canvas, ser trabalhado pelos outros quadros como canais e relacionamento. Para definir a segmentação, o autor acrescenta:

“Descobrir as necessidades do cliente, quem é o decisor para uma possível compra, qual o tempo estimado para aquisição do produto e/ou serviço, além de investigar qual o orçamento o cliente tem disponível para aquela compra.”

3. Proposta de Valor

Conforme diversos autores que vimos na Pós-graduação do Insper apontam a proposta de valor como uma solução à um problema, que vai ser percebido pelo cliente como uma necessidade ou um desejo. Dado isso, um dos artigos vistos de Biagio Caetano Filomena, encontramos:

Kotler, o mestre do marketing, representa o conceito de valor como à razão entre o que o cliente “recebe” e o que ele “fornece”, ou paga, e isto determina o seu grau de satisfação em relação ao bem ou serviço por ele recebido.

4. Canais de Distribuição

No livro Canais de Marketing, Uma Visão Gerencial de Bert Rosenbloom, afimar-se que o canais de marketing podem ser definidos da seguinte forma: “a organização contatual externa que a administração opera para alcançar seus objetivos de distribuição.” (2014, p. 9)

Já para Kotler, mais uma vez, canais de distribuição :

São conjuntos de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um produto ou um serviço para uso ou consumo. Eles formam o conjunto de caminhos que um produto ou serviço segue depois da produção, culminando na compra ou na utilização do usuário final.

5. Relacionamento com Clientes

Várias dos autores de temas sobre o assunto apontam tanto o custo de se adquirir um novo cliente do que manter um antigo. Nesse sentido, existem inúmeras estratégias e ferramentas já vistas sobre o assunto CRM (Customer Relationship Management), justamente, visando a retenção.

Sendo, assim, nosso pai do marketing afirma: “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”.

E como se fala no Analista de Modelos de negócios, para não perder um cliente para a concorrência, por exemplo, por preço mais baixo, algumas empresas entendem que investir na retenção traz alta lucratividade e destaque.

Como visto na conceituação de funil de vendas, essa parte representaria o meio do funil, ou seja: “Fase para aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente e transformar leads em oportunidades de vendas”.

6. Atividades-Chave

Como vimos nos estudos do Insper, mais especificamente em criando valor com produtos e serviços, as atividades-chave do Canvas devem ser de forma resumida responder as seguintes perguntas: Quais são os P&S que devem receber atenção? Quais são as C&B do produtos existentes que devemos rever ou reposicionar? Que serviços adicionais podem ser criados para os produtos que oferecemos? Como deve ser o mix da prateleira? Qual o ciclo de vida dos P&S Existe na organização um modelo de P&L por P&S? Qual a sinergia entre nossa prateleira e o que o consumidor espera? Como “ligar” todos os P&S a estratégia global da organização?

Dessa forma, é necessário:

• Garantir Rentabilidade
• Garantir Mercado • Garantir Longevidade
• Administrar a Marca
• Minimizar Exposição ao Risco advinda de:

– Procon 

– Tecnologia 

– Qualidade 

– Força de Vendas, Telemarketing 

– Órgãos Reguladores

7. Recursos-Chave

Como diz no próprio descritivo de Alexander, os Recursos, imprescindíveis para o modelo de negócio funcionar, acompanha toda o lado operacional do negócio. São os ativos que fazem com que as atividades sejam entregues.

Segundo os autor do Canvas, seus co-criadores e estudiosos no assunto, para garantir que a proposta de valor, o canal, o relacionamento e o fluxo existam, os tipos de recursos são:

• Físicos
• Humanos
• Financeiros
• Intelectuais

Fonte: O Analista de Modelo de Negócio

8. Parcerias-Chave

Segundo o grupo Excelência em gestão, este grupo reúne a rede de fornecedores e parceiros que ajudam na operação da realização das atividades-chave e na criação dos recursos, fazendo com que o negócio exista.

Muitas vezes, podem, por exemplo, ser produtores e fabricantes. No já citado livro Canais de Marketing, refere-se: “[…]produtores e fabricantes são as empresas envolvidas na extração, no cultivo ou na fabricação de produtos. […] A gama de empresas de produção e fabricação é enorme, tanto em termos de diversidade de bens e serviços produzidos quanto de porte.”

Nesse caso destaca-se dois pontos: tipos de parceria podem ser alianças estratégicas, coopetição, joint venture, comprador-fornecedor; e as motivações para parcerias podem ser otimização e economia, redução do risco e incerteza e a aquisição de recursos e atividades exclusivas.

9. Fluxo de receitas

2.10 Estrutura de Custos

2. DESCRIÇÃO DO NEGÓCIO PROPOSTO

3.1 O Mercado

      Primeiramente, uma agência como essa poderá ter êxito pela formação do fundador de comunicação, relações públicas e marketing.

Dentro da questão de eventos, pela experiência no ramo, de 8 anos que esse tem, acumulando, networking e qualificação.

Para imprensa, nosso público-alvo seria arquitetos, design de interiores, paisagistas, engenheiros e segmentos afins. Isso por conta de o fundador já atender sua família que é do ramo e ter acumulado relacionamento e demandas de jornalistas desse segmento.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Accenture, 75% dos investimentos em marketing serão direcionadas ao digital, dentro de 5 anos, visto isso, o marketing digital se faz importante, tanto porque esse mesmo fundador, tem certificação google e facebook e esses outros pilares anterior (Imprensa e eventos) são incomplementares sem o digital e tendo em vista o futuro comprovado do digital, não há a possibilidade de uma agência de marketing sobreviver sem essa função. 

Além é claro, por ser um empresa jovem com estrutura enxuta, o preço como estratégia de penetração será preponderante, em relação ao concorrentes.

Para estudo do mercado, faz-se necessário, colocar o as cinco forças de porter, conforme segue:

3.2 Proposição de Negócio

O projeto é uma agência de marketing, englobando 3 pilares principais: marketing digital, assessoria de imprensa, eventos e ativações.

A ideia é utilizar fornecedores e operações internas de qualidade para vender:

Dentro de marketing digital, design gráfico, criação de site, disparos em mídias/apps/e-mails, criação e gestão de mídias sociais, captação de leads, produção audiovisual, relatórios de engajamento.

Em Assessoria de imprensa, produção de press-releases, clipping, coletivas de imprensa e principalmente veiculações, proveniente do relacionamento com jornalistas.

Em eventos, fazemos tanto os nossos eventos sociais e corporativos, e dentro deles fazemos ativação de marcas, como realocamos de acordo com o interesse do cliente em algum evento local específico. Fazemos o evento para o cliente também, sendo ele um evento corporativo ou social.

Nesse sentido, a fim de estudar o que impacta dentro do micro e macroambiente da empresa:                                                                        

	Contribui para a estratégia da sua empresa	Dificulta a estratégia da sua empresa
AspectosInternos	Pontos Fortes– Certificação Digital- Mailing extenso e abertura com jornalistas- Network e experiência em eventos	Pontos Fracos– Falta de atualização em digital- Dependência de fornecedores- Equipe Pequena
AspectosExternos	Oportunidades– Aumento crescente do digital- Abertura e economia melhorando- Jornalismo mais dinâmico	Ameaças– Grandes agências dominam grandes contas- Grande quantidade de concorrentes.- Serviço excludente e/ou realizável pela própria empresa.

Fonte: Adaptado de Endeavor e Movimento Empreenda 

3. SEGMENTOS DE CLIENTES

Com intuito de ser assertivo dentro da proposta de valor a cada perfil de cliente,  tende-se a sanar desejos e soluções em cada uma das atividades, respectivamente. Será separado os leads qualificados pensando em conjunto em cada uma das áreas de atuação da empresa.

Tendo em vista a experiência corporativa e social de eventos da empresa, e já estudado, tanto teoricamente, como na prática; assim como o background em assessoria de imprensa que pode ajudar, tendo o mailing e relacionamento de jornalistas, visto que já tem clientes e experiência neste item direcionado ao segmento de design, paisagismo arquitetura e engenharia; e levando em consideração a necessidade do marketing digital até pelo já falado cenário crescente da internet, a certificação digital que a empresa possui e o entendimento cada vez maior dos clientes da necessidade do Marketing Digital, segue o perfil de cliente baseado nesses pilares:

1. Profissionais de Marketing, Comunicação, Vendas de qualquer porte, que tem como perfil:

– Frequentam e fazem ativação de feiras e eventos do segmento.

– Utilizam o linkedIN com a área de atuação.

– Fecham negócios como o nosso via reunião e com avaliação da concorrência.

– Leem sobre o assunto dos departamentos deles.

– Tem a necessidade de aumentar as vendas de sua empresa.

– Normalmente, existe decisores de compra terceiros.

– Processo de decisão de compra demorado.

– Quanto maior o escalão, maior a chance e mais rápido é a decisão.

– Carência por mais mão-de-obra

2. Profissionais de RH para eventos internos:

– Frequentam feiras e eventos de RH.

– Utilizam o linkedIN com a área de atuação.

– Fecham negócios como o nosso via reunião e com avaliação da concorrência.

– Leem sobre assunto de talentos, capacitação, treinamentos.

– Tem relacionamento com empresas de recrutamento.

– Tem o objetivo de buscar novos profissionais e engajar e subir o nível dos funcionários da empresa.

– Normalmente, existe decisores de compra terceiros.

– Processo de decisão de compra demorado.

– Quanto maior o escalão, maior a chance e mais rápido é a decisão.

3. CEOs/sócios de empresas do ramo:

– Alto poder aquisitivo.

– Desejo em promover a marca deles.

– Acima de 30 anos.

– Amor e carinho pela própria empresa.

– Poder e rapidez no processo de compra.

– Conhece o próprio negócio e mercado de ramo.

– Exerce liderança.

– Podem ser encontrados em grupos e eventos para empresários e CEOs.

– Participam de mostras de projetos do ramo de arquitetura, paisagismo design e engenharia.

– Preocupação com a estética e com a auto-afirmação.

– Tem datas comemorativas decisor no processo de compra.

– Novas sedes e novos produtos são decisivos do processo de compra.

– Carência no conhecimento de marketing.

– Interesse em saber que a Marketing Digital pode trazer resultado de venda.

– Dificuldade com a tecnologia.

4. PROPOSTA DE VALOR

Através das atividades-chave, será entregue resultado que poderão ser expressados através desse grupo.

O intuito dos serviços aqui prestado terão como principal objetivo exposição de marca, relacionamento com o cliente e vendas.

Através de um evento, poderá ser atingido lados sensoriais do cliente e até se aproximar do cliente ao ponto de fechar negócios, ou de outros stakeholder, tendo maior engajamento para alcance de objetivos do cliente empresarial. Tendo em vista que o CEO já é dentro da faixa etária e anos de experiência, uma das pessoas com maior know-how no assunto.

Com o marketing digital, o cliente poderá ter conversões de venda e awareness. Muito já se comprovou como proposta de valor como a combinação de custo com preço. Visto isso, o marketing digital pode tanto impactar exatamente o público-alvo de interesse, como fazer isso a um preço totalmente assertivo. Incluindo o preço da agência que por ser pequena e não ter muito custo em estrutura, é competitiva nesse sentido.

Com relação ao trabalho de assessoria de imprensa, para construir marca de maneira confiável, inspirado em marketing de conteúdo(onde expondo conhecimento de nossos clientes, pode-se reverter em uma marca mais forte.) Com os fornecedores, mailing e relacionamento que já temos, pode-se garantir resultado em mídias renomadas, até por já atender uma empresa com uma marca forte em arquitetura e engenharia.

As chamadas empresas de marketing BTL(Below The Line), que não fazem propaganda e comerciais em grandes mídias são ao mesmo tempo que muito mais rentáveis, assertivas em construção de marca e reversão de vendas para os stakeholders pertinentes.   

6. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

Os clientes serão alcançados e nos comunicaremos com eles através de eventos os quais nossos públicos costumam estar. Os próprios serviços que a agência fará já serve como base para se comunicar com os clientes.

Estes já são alcançados através de relacionamento e a marca construída dentro dos eventos que a agência já fez e faz. A participação do segmento e criação de eventos para os clientes são essenciais para ter uma via de comunicação expressiva com o cliente.

Através de mídia social e a assessoria de imprensa que a própria agência já faz também é possível construir um canal com o cliente. No caso específico de mídias digitais, o LinkedIN é uma ferramenta assertiva para encontrar profissionais de departamento e escalão gerencial apropriados. Os chats que existem nessas plataformas é uma forma de comunicação com o cliente. 

Veículos segmentados de empreendedorismo, marketing, arquitetura e eventos podem atingir o grupo de segmentação de maneira assertiva.    

7. RELACIONAMENTO COM CLIENTES

As áreas de atuação da empresa para se criar um relacionamento com os clientes como foi visto no item anterior deste trabalho e são relevantes para o topo do funil de vendas que seria a geração de leads. Porém para conversão e relacionmento, pode-se levar em consideração outras etapas do funil como as seguintes: para entregar propostas que convergem em negócios e projetos relevantes para os clientes, reuniões e e-mails são necessárias, ligações de follow-up, até as decisões finais de fechamento ou realização do projeto.

Mini-meetings, como reuniões com alimentos e bebidas ou realmente uma espécie de evento com viés comercial ou de relacionamento podem ser criadas. Nesse sentido, brindes podem ser encomendados para que o cliente se recorde, sendo entregues em reunião, eventos ou até enviados, como kit aos clientes. Para esse tópico é importante ter o mailing de potenciais clientes, com a segmentação bem estudada, até para aproximação via telefone.

Além das ferramentas de comunicação já abordadas, claramente os e-mails para atendimento, para envio de projetos e propostas e para criação de campanhas de e-mails marketing, complementarmente.

8. ATIVIDADES CHAVE

As atividades-chave, como já visto, são:

1. Assessoria de imprensa, que engloba:

• Recebimento e envio de pautas
• Clipping(rastreamento de matérias veiculadas).
• Elaboração e envio de Press-Release.
• Coletiva de Imprensa.
• Roteiro e gravações de entrevista.
• Relacionamento com jornalista.

2. Marketing Digital:

• Criação de site.
• Design gráfico.
• Campanha de geração de lead e conversão.
• Geração de conteúdo, baseado em inbound marketing.
• Relatório de engajamento.
• Exposição da empresa em google e facebook.
• Campanha de email-marketing
• Marketing de influência digital.

3. Realização de Eventos e Ativações, incluindo:

• Cenografia e comunicação visual.
• Produção completa.
• Ações promocionais pré-evento online e offline.
• Agenciamento de todos fornecedores de eventos.
• Gerenciamento de staff.
• Criação de ativações e montagem.
• Integração com marketing digital e assessoria de imprensa.

9. RECURSOS-CHAVE

Para realizar as atividades-chave, os recursos necessários são o mailing de jornalistas e clientes/convidados de clientes empresariais que podem ser produzidos ou comprados. Além disso, conhecimento jornalístico para a produção de material midiático.

No caso de eventos, expertise, experiência e contatos de fornecedores em eventos para os profissionais é fundamental e a formação em relações públicas, também.

Com relação ao marketing digital, software como photoshop, ilustrator e outros são necessários, assim como conhecimento no assunto. Certificação nas próprias plataformas maiores como google e facebook e suas mídias adjacentes é fundamental para os profissionais da agência.

Uma sede, faturamento mensal de clientes que banquem essa estrutura de recursos (será estudada na parte financeira deste trabalho) e um administrador, principalmente financeiro, são importantes. 

10. PARCERIAS CHAVE

Para o sucesso do modelo de negócio é essencial bom relacionamento com os fornecedores e parceiros que também entregam uma proposta de valor importante pro nosso negócio.

Tendo em vista isso, cada um dos serviços prestados, necessita de algumas peças chaves desse bloco.

 Na execução de eventos, primeiramente espaço de eventos e seus respectivos representantes são importantes, além de fornecedores de áudio e vídeo, alimentos e bebidas, com bom preço e confiabilidade/qualidade de serviço. É importante se aproximar e ter sempre novos fornecedores no pipeline.

Fornecedores de mailing são essenciais para assessoria de imprensa, contatos tanto de jornalistas como de influenciadores e todos os stakeholders de clientes são vitais para a entrega de trabalhos.

No caso do digital, empresas fabricantes de software e inovações no assunto são extremante relevantes para obter diferencial. 

11. FLUXO DE RECEITAS

Descrição completa de como a empresa irá gerar valor (em dinheiro) a partir de cada Segmento de Clientes. Visão anual com horizonte mínimo de três anos (recomendável cinco anos). Considerar:

• Que, se os clientes são o coração de um Modelo de Negócios, os Fluxos de Receitas são as artérias.
• Questão-chave: quanto cada Segmento de Clientes está realmente disposto a pagar?
• Dois modelos básicos de geração de receita:

• Por transação
• Recorrente (por entregar Proposta de Valor ou suporte pós-venda) 
• Alternativas / Exemplos

• Venda de Ativo
• Assinatura
• Licenciamento
• Taxa de Uso
• Corretagem
• Empréstimo / Aluguel / Leasing
• Publicidade

12. ESTRUTURA DE CUSTOS

Descrição completa dos custos que serão incorridos para a operação do modelo de negócios.  Visão anual com horizonte mínimo de três anos (recomendável cinco anos).

13. QUADRO CANVAS

14. DRE E ANÁLISE DE RETORNO

Faça o quadro de DRE (visão mínima de três anos, recomendável cinco) e utilize um dos métodos para análise de retorno do investimento.

15. CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕES

Faça as conclusões gerais do projeto. Elas poderão incluir que o negócio é viável, inviável ou viável sob alguma condição de mudança em relação ao projeto desenvolvido.

16. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

ROSENBLOOM, Bert; Canais de Marketing: Uma visão de marketing; 2014.

CRESCITELLI, Edson; Comunicação integrada de marketing: Integrando propaganda, promoção e outras formas de divulgação; 2012.

KOTLER, Philip – Administração de Marketing – 10ª Edição, 7ª reimpressão – Tradução Bazán Tecnologia e Lingüística; revisão técnica Arão Sapiro. São Paulo: Prentice Hall, 2000. Disponível em: http://sintracoopsc.com.br/wp-content/uploads/2009/03/PDF-Marketing-Kotler-2000.pdf .

Portal da Educação, Tipos de segmentação – Disponível em: https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/tipos-de-segmentacao-de-mercado/31066

Centro Universitário de Brasília; Segmentação de mercado como estratégia de Marketing: Caso GVT – Disponível em: http://repositorio.uniceub.br/bitstream/123456789/867/2/20301330.pdf

Vindi Br – Empresa líder em processamento de pagamentos; Consquistar um novo cliente custa 5 vezes mais do que manter um antigo; Disponível em: https://blog.vindi.com.br/conquistar-um-novo-cliente-custa-5-vezes-mais-do-que-manter-um-antigo/

Loz, Geração empreendedora; O Analista de Modelos de Negócios: 75 exemplos para empreendedores dominarem a técnica de modelagem e protipagem de negócios inovadores. Disponível em: https://insper.blackboard.com/bbcswebdav/pid-285242-dt-content-rid-1344358_2/courses/201632.CMMMK_201432_002.CMM33PLANEMKT/O-Analista-de-Modelos-de-Neg%C3%B3cios-75-exemplos-para-empreendedores-dominarem-a-ferramenta-LUZ-Gera%C3%A7%C3%A3o-Empreendedora%281%29.pdf

17. ANEXOS (se existirem)

De utilização opcional, para agregar materiais extras, como prospectos, publicidades e outros que permitam uma maior visualização do projeto.